IL CERVELLO: L'ORGANO ADDETTO PER ECCELLENZA ALLE SCELTE

Il cervello, il nostro organo più complesso, è particolarmente adatto a compiere scelte e a permetterci di prendere il controllo della nostra vita. La sua combinazione unica di grande potenza di calcolo, diverse capacità di elaborazione delle informazioni e l'accesso alle reti di neuroni del corpo lo rendono lo strumento ideale per decidere quale sia il corso d'azione migliore per noi.

È definibile come l’unico responsabile addetto per eccellenza alle scelte? Certo, siamo in grado di far ragionamenti complessi, ma consapevoli o no, tutte le nostre scelte sono governate anche da altri “protagonisti”: le emozioni.

Le prime analisi sui processi umani di elaborazione delle informazioni avevano infatti un taglio cognitivo e analitico, ma oggi diversi studi hanno dimostrato l’importanza di riconoscere e valorizzare i meccanismi psicologici ed emozionali che guidano un processo decisionale.

Le emozioni, in sinergia con la mente razionale, guidano momento per momento le nostre decisioni più importanti, orientano nella giusta direzione, mettendo in evidenza le opzioni migliori per perseguire i nostri obiettivi.

Se pensassimo all’essere umano come una macchina programmabile (e quindi influenzabile), saper guidare sia la parte oggettiva di un ragionamento che quella soggettiva (e percepita) dello stesso diventa una componente chiave per essere riconosciuti come dei trend setter efficaci.

Il nostro cervello ci ha infatti trasformato negli straordinari esseri umani che siamo oggi, con la capacità di abbracciare la ragione, ma anche di superare gli ostacoli utilizzando le scelte istintive e di affrontare le sfide della vita con coraggio.

‍

LA MENTE UMANA: SPENDERE INVESTIRE ED EMOZIONARSI SONO STRETTAMENTE CONNESSI

Il funzionamento della mente umana è un fenomeno incredibilmente complesso e, quando si parla di spese, investimenti ed emozioni, le sue connessioni sono notevoli.

Il nostro cervello gioca un ruolo fondamentale nel modo in cui gestiamo le nostre finanze, sia che si tratti di un grande acquisto che di investimenti a lungo termine. Entrambi questi comportamenti costituiscono infatti, per la stabilità situazionale a cui siamo programmati come specie, una minaccia potenziale da cui i meccanismi celebrali cercano di proteggerci attraverso segnali di emergenza: le emozioni!

Allo stesso modo potremmo essere stimolati da un immediato senso di soddisfazione e di felicità nell'investire in qualcosa che ha un potenziale di crescita.

Anche se può sembrare che alcune decisioni siano guidate esclusivamente dalla logica, c'è sempre anche una fortissima componente emotiva (che ne siamo consapevoli o meno).

Conoscere questi modelli ci aiuta a capire meglio noi stessi come consumatori, come venditori, ma soprattutto come persone.

‍

LA TEORIA DI MACLEAN: IL CERVELLO TRIPARTITO

Le emozioni sono processi chimici e fisici generati e governati da specifiche aree cerebrali.

Esistono diverse teorie sui come le emozioni interagiscano con le aree cerebrali e la loro struttura.

In modo semplificativo useremo il modello neurologico teorico del dottor Paul MacLean, pur con la consapevolezza che oggi esistano teorie più dettagliate e recenti.

La teoria del cervello tripartito postula che il cervello sia composto da tre strutture evolutive distinte che ripercorrono la nostra storia evolutiva. Queste includono il complesso rettiliano (paleocorteccia), responsabile delle funzioni di base per la sopravvivenza, come la respirazione e il battito cardiaco; il cervello (paleo)mammifero (sistema limbico), che governa le emozioni e l'attaccamento; e il cervello (neo)mammifero (neocorteccia), dove hanno luogo ragionamenti e processi decisionali di ordine superiore.

Ogni area cerebrale qui indicata lavora e reagisce alle percezioni del mondo esterno decodificando i segnali dati da delle componenti chimiche generate dal nostro stesso corpo: i neurotrasmettitori ormonali.

La nostra sfida sarà quindi proprio quella di “scegliere” quali segnali attivare equali conseguenti reazioni emotive generare nell’interlocutore.

‍

IL MODELLO «EDSO» I 4 NEURO-ORMONI VIRTUOSI

Generare emozioni positive attraverso gli ormoni è possibile. Nessuno di loro è più importante degli altri, ognuno di loro ha uno scopo specifico. I neuro-ormoni sono un tipo di ormone responsabile dell'invio e della ricezione degli impulsi nervosi, che consente al cervello di comunicare efficacemente con le diverse parti del corpo.

Sebbene agiscano principalmente come messaggeri tra alcune cellule, possono anche regolare molti altri processi nell'organismo. Sia eccitatori che inibitori, sono stati identificati in organismi che vanno dall'uomo agli organismi unicellulari, a dimostrazione del loro ruolo importante nel fornire un feedback tra il cervello e il sistema nervoso. È attraverso questo tipo di meccanismo di feedback che il cervello è in grado di mantenere l'omeostasi all'interno dell'organismo.

In modo semplificato e utile ai ragionamenti di questo articolo, riepiloghiamo di seguito i 4neurotrasmettitori indicati da Simon Sinek nel modello da lui chiamato “EDSO”.

Endorfina: Riduce il senso di fatica prolungata e il dolore fisico

Dopamina: Ci rinforza e supporta nel raggiungere i nostri scopi

Serotonina: Apre la strada al buonumore attraverso la costruzione di relazioni di fiducia (attaccamento)

Ossitocina: Ci incoraggia a costruire legami profondi attraverso il mettersi al servizio degli altri (accudimento)

‍

‍

I VANTAGGI DELL'USO DELLE NEUROSCIENZE DIGITALI PER MIGLIORARE I RISULTATI DI BUSINESS NEL REAL ESTATE

Le neuroscienze digitali sono uno strumento potente per aiutare le aziende del settore immobiliare a migliorare i loro risultati. Grazie all'uso di algoritmi complessi e all'analisi dei dati, le neuroscienze digitali possono essere utilizzate in modo etico per analizzare i comportamenti dei consumatori e indirizzare i potenziali acquirenti che corrispondono alle offerte immobiliari. Ciò consente alle aziende di rafforzare le campagne di marketing e di garantire il massimo nel raggiungimento dei potenziali acquirenti, anche grazie alla raccolta di informazioni dettagliate sulle preferenze e gli interessi di quest'ultimi, che possono essere utilizzate per personalizzare i contenuti e ottenere il massimo coinvolgimento.

COME DIALOGANO NEUROSCIENZE E DIGITAL TRANSFORMATION?

In sintesi, il cervello prende decisioni attraverso meccanismi apparentemente razionali basati invece su una fortissima componente emotiva a sua volta generata da neurotrasmettitori ormonali.

Dovremo quindi stare attenti a non evocare le sue componenti di aree rettiliane perché possono generare meccanismi di “fuga” o freezing rispetto alla nostra proposta e sollecitare le aree paleomammifere e neomammifere in modo da creare ancoraggio emotivo, interesse cognitivo e affiliazione al progetto proposto

Grazie ai progressi delle neuroscienze digitali è ora possibile, per i professionisti del settore immobiliare, sfruttare eticamente le potenti intuizioni del comportamento degli utenti per incrementare in modo più efficace il coinvolgimento dei clienti e aumentare i profitti.

Comprendendo le interazioni digitali dei potenziali clienti e sfruttando moderne tecnologie, i professionisti del settore immobiliare possono  dunque sviluppare strategie per raggiungerli in modo più efficace.

Partiamo da qui.. Cosa suscita una semplice immagine? #nothingyouseehereitsreal

‍

‍